Parece Venda mas não é…
O bem mais precioso de um vendedor é seu tempo.
O valor mais precioso é sua integridade.
Vamos falar de um tema avançado na gestão de tempo e consequentemente de resultados:
Mesmo o vendedor mais eficiente na gestão do seu tempo, o que são muito poucos, podem, sem perceber, investir tempo demais em oportunidades que parecem quentes mas não são.
Existem 8 razões para um cliente, ou potencial cliente, querer receber uma proposta:
- Apenas para manter os fornecedores atuais “dentro da linha”;
- Apenas para ter uma ideia de preços;
- Apenas para ficar por dentro das últimas novidades;
- Apenas para matar a curiosidade que todo ser humano tem;
- Apenas para conseguir novas ideias e depois usá-las como sua dentro da empresa;
- Apenas para saber quanto custa trabalhar com você, ou testar seu atendimento;
- Apenas para você parar de incomodar;
- Realmente para resolver um problema ou necessidade existente!
Das 8 apenas uma pode levar à resultados. Então o vendedor tem que ser sagaz o suficiente para identificar o mais rápido possível do que se trata a oportunidade em que está trabalhando.
As duas melhores maneiras de saber isso são:
a) Sempre focando suas perguntas na necessidade do cliente, se elas forem reais e sinceras vai ser fácil perceber, se forem “enrolação” também.
b) Perguntando sobre o processo de compra do cliente, quem, como e principalmente quando a empresa ou comprador vão tomar suas decisões. Também neste caso é fácil perceber quando a venda é “séria” ou quando é “embromação”.
É isso, vendedores experientes, que dão valor ao seu tempo e estão sempre focados em resultados precisam ficar atentos ao cliente que só quer fazer “média”.
